Grabek On-Line

12 i pół zasady genialnej sprzedaży

Przeczytałem małą Czerwoną Książeczkę Sprzedawcy. Tak mocno pobudziła ona moje emocje, że muszę wam o niej opowiedzieć.

Jeffrey Gitomer (autor), wyśmienity sprzedawca, wspaniały mówca, genialny trener biznesowy. Tak się o nim przyjęło mówić. Na razie znam go tylko i wyłącznie z jego czerwonej książeczki.

Przeczytałem tę książeczkę. Jest mała, czyta się szybko, ale niestety kilkukrotnie poniosły mnie emocje i rzuciłem nią daleko przed siebie. Plusem tej makulatury jest pleciona gruba okładka. Dzięki niej, można książkę molestować a się nie zniszczy.

Dlaczego się wściekałem – zapewne sobie myślisz – przecież mogłem odłożyć tę książkę, dać sobie spokój i żyć pełnią szczęścia. Opowiem później. Najpierw rzeczy pozytywne.

Jeffrey Gitomer rzeczywiście ma coś do powiedzenia. Nie zgadzam się z około 40% jego metod, ale zgadzam się z pozostałymi 60%. Najbardziej z całej tej lektury spodobało mi się stwierdzenie

Cena to rzecz chwilowa, wartość trwa wiecznie.

Dużo w tym prawdy. Wartość to rzecz, o której rzadko się słyszy. Większość reklam nam mówi o zaletach, cechach produktów. Mało kiedy słyszę by ktoś mi mówił o wartości. Włączam byle program i słyszę “taniej!”, “w prezencie…”, “wygraj…”. To są rzeczy, które dają rozgłos. To nie są rzeczy, które sprawią, że kupię coś i będę się czuł dobrze. Bardzo często rzeczy pozbawione wartości są oklejane nalepkami “promocja”, bo skoro nie ma nic w tym produkcie dobrego, to trzeba nas jakoś oszukać…

Zastanów się. Masz do wyboru wizytę w NFZ (kolejki, smród, hamstwo) lub wizytę u lekarza prywatnego (uśmiech, umówiony na godzinę, poczęstunek, podziękowanie). NFZ jest “za darmo”, lekarz prywatny kosztuje ok 50-80zł. Oboje oferują niby to samo – konsultację. Ale u którego będziemy się czuć docenieni? Które z tych miejsc podkreśla WARTOŚĆ?

Wartość to coś dużo cenniejszego od samego produktu. Wartość to coś, czego nie możemy kupić. Wartość to coś, co dostajemy wraz z zakupem. Dla tej jednej myśli, polecam przeczytanie całej książki.

Inne ciekawe fragmenty z Czerwonej Książeczki Sprzedawcy.

Decydenci nie przejmują się budżetem, sami go ustalają.

Jeśli klient nie jest zainteresowany, to oznacza, że ty (nie produkt) nie jesteś interesujący.

Ludzie nie chcą by im ktoś coś sprzedawał, ludzie chcą kupować.

Zyskując kontrakt, zdobywasz prowizję. Zyskując przyjaciela, zdobywasz fortunę.

Wartość to rzecz pierwszorzędna, a nie dodana.

Do kupna książeczki nie zachęcam. Formatowanie, reklamy, bezczelność autora/tłumacza i nieobszerność gwarantuje złe samopoczucie (pamiętaj, kosztuje około 50 zł). Ale jeśli ktoś ma i pożyczy (np. ja) – przeczytaj. W ostateczności znajdziesz coś fajnego.

WIELKIE MINUSY, bo to nie w moim stylu tylko chwalić :)

To co w tej książce jest spisane, jest dobrym obrokiem dla akwizytorów. Jeffrey podaje bardzo dużo dość ciekawych sposobów na to, jak stać się najlepszym w tym fachu. Ale, odniosłem wrażenie, że jego metody to manipulacja i podstęp. Może przejaskrawiam bo mi się formatowanie nie podoba, ale może nie.

Pierwsze wrażenie

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Co gorsza, mamy około 7 sekund na to, aby zabłysnąć, lub się zbłaźnić. Czerwona Książeczka Sprzedawcy ma ładną okładkę, więc wydaje się, że jest dobra. Ale gdy ją otworzymy – O ZGROZO! Wyobraź sobie, że do ręki dostałeś przed chwilą 170 ulotek reklamowych przygotowanych przez 10 startujących grafików, którzy mają komputery bez autokorekty błędów. Czy chciałbyś coś takiego czytać? Różne czcionki, nieczytelne czcionki, różne kolory, brzydkie formatowanie, poucinane paragrafy… syf, syf, syf, wstyd…

No, ale książkę wygrałem. Gdy mi ją wręczano mocno mnie zachęcano do jej przeczytania, więc się przemogłem.

Pierwsza strona. Reklama. Poważnie! Reklama! Książka, która mówi sama o sobie. Książka ze świadomością. Książka mi mówi, że jest wspaniała i że powinienem ją kupić. Poczułem się zgwałcony. Podobne uczucie do tego, gdy doczytałem do końca “tajemniczą wyspę”, gdzie na ostatniej czy przedostatniej stronie główny bohater chwali się kapitanowi nautilusa “twoje dzieje są opisane w książce 200000 mil podmorskiej żeglugi autorstwa Juliusza Verne”. No ej – bez jaj!

Druga strona. Reklama strony www autora.

Dajcie spokój! Książka kosztuje 50zł. Czy ja doprawdy chcę płacić tyle kasy, żeby czytać reklamy?

Jedno trzeba przyznać. Jeffrey Gitomer to super sprzedawca. “Wcisnął mi byle co”, powiedział że kupiłem złoto, a następnie próbował mi sprzedać swoją stronę www i produkty, które są na niej do kupienia. Nic dziwnego, że jest bogaty – zna się na fachu.

Podejrzewam, że książka jest radą z żartu o tym, że “jedzenie głów śledzi, które kosztują więcej niż cały śledź z głową, dodają mądrości”.

No to czytamy

11 stron mało miłego bełkotu. 11 stron walki. Tłumaczenie mierne. Autor twierdzi, że specjalnie korzysta z mowy ulicznej. Kto wie, może w oryginale tak jest, po polsku, żenada. Widać mieszankę “jestem purystą językowym, ale na siłę będę hip-hopem”. Taka pozerska mieszanka stylów zaprasza wymioty.

Po jedenastu stronach nerwów, otwieramy stronę 12 – czytelne, jasne, proste i streszczone podsumowanie poprzednich stron. Rozumiecie – idzie kryzys, papier toaletowy się przyda :)

No i w końcu dochodzimy do ostatnich stron. Wielkie zdjęcie autora, i 3 strony (już ładnie sformatowane) auto reklamy i chwalenia się “jakiż to ja jestem niesamowity”.

Uwierzcie mi, nie ważne ile dobrej treści umieścisz w tym co piszesz. Jeśli non stop się wychwalasz, że to wszystko to owoc twojego geniuszu – nikt ciebie nie kupi.